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營(yíng)銷新思維246
在越來(lái)越激烈的市場(chǎng)環(huán)境，良好營(yíng)銷策略，至關(guān)重要， 關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，首先說(shuō)下“對(duì)比效應(yīng)”，它雖然很簡(jiǎn)單但是卻因?yàn)橥品恕皞鹘y(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)原理”而引人注目，“對(duì)比效應(yīng)”的存在告訴我們，在多個(gè)選項(xiàng)中如果新加入的選項(xiàng)在各個(gè)方面都不如已有選項(xiàng)，不但無(wú)法分走市場(chǎng)份額，反而會(huì)使已有選項(xiàng)市場(chǎng)份額上升。 那么如果新加入的選項(xiàng)并不遜于已有選項(xiàng)，結(jié)果又會(huì)如何呢？我們今天說(shuō)說(shuō)這個(gè)。 假如你去買瓷磚，下面有兩種瓷磚可以供你選擇： 下面看另一種情況： 這個(gè)現(xiàn)象就是“折中效應(yīng)”，當(dāng)人們偏好不確定的情況下做選擇時(shí)，往往更喜歡中間的選項(xiàng)，因?yàn)橹虚g的選項(xiàng)看起來(lái)更安全，不至于犯下嚴(yán)重的決策錯(cuò)誤。 1989年，斯坦福大學(xué)的教授Itamar Simonson在《消費(fèi)者研究學(xué)報(bào)》上首次發(fā)表了關(guān)于折中效應(yīng)的研究。 舉個(gè)例子看看折中效應(yīng)的應(yīng)用： A君**次去一個(gè)理發(fā)店的時(shí)候，店員滿臉堆笑的介紹有38元和98元兩個(gè)價(jià)位。有什么不同呢?店員回答道：“38元是普通發(fā)型師進(jìn)行剪發(fā)，而98元是店長(zhǎng)出手的。盡管店員一直介紹店長(zhǎng)的所獲的榮譽(yù)啊什么的，A君還是感覺(jué)花98元感覺(jué)沒(méi)那個(gè)必要，自己又不是整天去見(jiàn)貴賓。 A君第二次去另一個(gè)理發(fā)店的時(shí)候，這次的店員給推薦了四個(gè)檔次，最低的還是38元，不過(guò)有了68元、98元和128元的。38元的是顧問(wèn)發(fā)型師，68元的經(jīng)理發(fā)型師，98元的是總監(jiān)級(jí)發(fā)型師，也就是最高的。在選擇的時(shí)候，店員一直在看著自己，而其他的服務(wù)人員也都往A君這邊瞅著。這次A君卻果斷的選了68元的發(fā)型師了。也就是經(jīng)理級(jí)別的。為什么要選68元的呢?主要感覺(jué)這樣有面子，至少不會(huì)讓人感覺(jué)太抵擋，畢竟有幾雙眼睛盯著自己。 再者，相信經(jīng)理級(jí)別的技術(shù)應(yīng)該不會(huì)太差勁，算是買的技術(shù)服務(wù)+面子吧 “折中效應(yīng)”還體現(xiàn)在餐館的菜單上。我們發(fā)現(xiàn)很多飯店往往前幾頁(yè)的東西非常貴，常常是幾百甚至幾千的奢侈菜品，但是你繼續(xù)往下翻，看到中間幾頁(yè)時(shí)，心里的石頭稍稍落地了。因?yàn)槟憧吹讲簧匐m然價(jià)格很高但是仍然可以接受的菜，例如98元的羊排，80多元的燒鵝等，你再往后翻翻往往會(huì)發(fā)現(xiàn)二三十元的家常菜。這個(gè)其實(shí)也是折中效應(yīng)啊，如果你請(qǐng)人吃飯，你肯定會(huì)想 點(diǎn)二三十的太沒(méi)面子了，但是幾千的又太貴，還是點(diǎn)八九十的吧，不太貴但是又有面子。 看吧，即使你了解折中效應(yīng)也不一定能避免它。 其他的案例大家可以去查查比如教育機(jī)構(gòu)，中國(guó)聯(lián)通的套餐等等都是利用了折中效應(yīng)，這種生活中的現(xiàn)象其實(shí)生活中有很多，只是我們沒(méi)有了解“折中效應(yīng)”前，這些現(xiàn)象背后的邏輯的只是我們不知道。 希望我們能了解并且能熟練運(yùn)用。 |
